"Plan de Negocios"

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El principal ERROR al emprende

Es muy común en Costa Rica que los emprendimientos no lleguen a durar más de dos años, en ocasiones prevalecen en el tiempo con grandes dificultades y muchas veces una gran ilusión se convierte en una gran frustración. En el mundo de los negocios nada garantiza el éxito, sin embargo, una buena planificación puede ser un escudo muy importante en la nueva aventura.

Uno de los principales problemas de la mayoría de las PYMES es que no planifican, ni cuando comienzan el negocio, ni cuando está en marcha.

¿Cómo distinguir que tipo de plan se debe utilizar?

 Es muy común escuchar hablar de diferentes tipos de planes como, por ejemplo:

  • Plan de Negocio
  • Plan de Mercadeo
  • Plan de Ventas
  • Plan de Medios
  • Plan Financiero
  • Plan de Inversión
  • Otros.

En realidad, cada uno de esos planes tiene propósitos diferentes porque están dirigidos a planificar diferentes áreas de la empresa.  Para poder entender lo anterior es necesario entender lo que es una empresa.

Una empresa en términos prácticos es una unidad que adquiere materia prima, la transforma y la vende a un cliente o en su efecto compra producto terminado, lo exhibe y la vende a un cliente.

En una empresa todos los elementos se deben planificar y administrar. La planificación requiere que la empresa cuente con un plan escrito.

Vamos analizar tres tipos de planes que se utilizan en la empresa y vamos a ver sus diferencias.

Plan de Negocios.

Lo que se conoce como el plan de negocios se utiliza desde dos formas diferentes:

  1. Plan de Negocios para analizar la viabilidad de un proyecto o idea de negocio.
  2. Plan de Negocios para definir la proyección de desarrollo de la empresa.

Plan de Negocios para analizar la viabilidad de un proyecto o idea de negocio

Plan de Negocios para definir la proyección de desarrollo de la empresa

¿Quién lo utiliza?

Lo utilizan las personas que tienen una idea de negocio y quieren ver si es factible desarrollarla.

También lo utilizan las personas o empresas que necesitan determinar si una idea de proyecto es factible o no.

La factibilidad tiene que ver con el hecho de que es viable, que favorable, que es rentable, que es negocio, invertir en lo que se desea.

¿Para qué lo utilizan?

En ambos casos lo utilizan para medir la viabilidad de variables muy específicas que forman parte de la idea de negocio o del proyecto. Mide la viabilidad del proyecto desde las perspectivas: legales, de mercado, financieras, ambientales, técnicas y de capacidad organizativa. En ocasiones un proyecto puede ser una gran idea pero responde a necesidades de un mercado pequeño con el cual no es rentable.  Puede ser una gran idea con un mercado favorable pero no se cuenta con el conocimiento técnico para desarrollar la idea, o la inversión es muy alta y se hace imposible en el corto plazo conseguir los recursos. Y así infinidad de posibilidades por las que un proyecto o una idea de negocio no es viable.  El plan de negocios ofrece indicadores que permiten valorar la viabilidad.

¿Quién lo utiliza?

Lo utilizan las empresas ya constituidas, entendiendo como empresa cualquier actividad productiva que intercambia bienes por dinero y busca generar una rentabilidad.

¿Para qué lo utilizan?

En este caso se utiliza como el plan de desarrollo de la empresa, también llamado plan estratégico.  Lo que busca es generar una guía que permita organizar los diferentes recursos de la empresa: Humano, Tecnológico, Infraestructura, Financiero, Otros.  Para alcanzar a través de metas una visión a largo plazo y a la vez la consolidación de la filosofía empresarial.  Estos planes tienen una vigencia de entre dos y cinco años máximo debido a que las condiciones del mercado y el entorno son dinámicas y cambiantes.  El plan permite definir los lineamientos estratégicos, objetivos operativos, planes de acción, metas, indicadores de gestión, plazos, responsables.

Tanto en el plan de negocios para emprender y el plan de negocios para proyección empresarial, se deben de tomar en cuenta las siguientes áreas de gestión base:

a. Área de dirección.

b. Área comercial.

c, Área financiera contable

d. Área administrativa.

e. Área de Producción.

Plan de Mercadeo y Plan de Ventas

Estos dos tipos de planes se tienen a confundir y dependiendo de interpretación se puede ver como un solo plan ¨Plan de Mercadeo y Ventas¨ o como dos planes diferentes. Ambas consideraciones son válidas. 

En realidad, el Plan de Mercadeo responde a la parte estratégica, es decir al ¨Qué¨ es la parte de análisis de información, cruce de variables, identificación de mercados entre otras cosas para definir lo que se quiere.  Y el plan de ventas viene a complementar la parte de este estudio, siendo los elementos tácticos es decir ya sabiendo lo que se quiere ahora defino el ¨Cómo hacerlo¨ entonces se definen metas, formas de comunicarse con el cliente, actividades de posicionamiento entre otros.

Plan de Mercadeo

Plan de Ventas

¿Quién lo utiliza?

Lo debe utilizar toda empresa ya que es una de las áreas estratégicas importantes, sino la más importante.

Objetivo del plan

Generar, procesar, analizar información para definir la estrategia de la empresa en cuanto a la satisfacción de la necesidad del cliente mediante la generación de valor y el análisis de la competencia y el entorno.

Elementos del plan

  • Análisis de oportunidades de Mercado
  • Análisis del Entorno Competitivo
  • Investigación y Selección de Mercados Meta
  • Análisis de la Competencia
  • Diseño de Estrategias de Mercadeo
  • Planificación de Programas de Mercadeo
  • Evaluación de la satisfacción del cliente

¿Quién lo utiliza?

Lo debe utilizar toda empresa, ya que, si no hay ventas, no hay sostenibilidad del negocio.

Objetivo del plan

Cumplir con las metas de venta, atendiendo la mezcla de productos y segmentos de mercados definidos en el plan de mercadeo.

Elementos del plan

  • Comunicación
  • Metas de Venta
  • Presupuesto de Venta
  • Medición de Metas de Venta
  • Organización Cartera de Clientes
  • Estrategias y técnicas de venta
  • Presupuesto de ventas
  • Plan de medios

El plan de mercadeo y ventas es parte del plan general de la empresa, un plan de empresa debe de tomar en cuenta las diferentes áreas de gestión, estas áreas de gestión normalmente de forma general son: Administrativa Financiera, Producción, Mercadeo y Ventas, Desarrollo Humano.

 

 

Créditos
Luis Diego Piedra Consultor en Gestión Empresarial
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